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Ivan Rachieli

E così hai deciso di vendere un corso online

Molto bene, allora ecco qui quattro cose che ti serve sapere

Riuscire a vendere un corso online non ha niente a che vedere con la videocamera e il microfono che usi per registrarlo, né con il set in cui decidi di girare i video o con la tua tecnica più o meno rudimentale di video editing. Riuscire a vendere un corso online non ha particolarmente a che vedere neanche con la tua capacità di stare davanti a una videocamera, con la tua preparazione su un argomento specifico o con la tua capacità di scrivere e girare un corso online efficace.

Intendiamoci, sono tutte cose davvero super estremamente importanti. Ma sono tutte cose che diventano importanti dopo: quando qualcuno il corso l’ha comprato. Prima invece – quando il corso bisogna riuscire a venderlo – l’unica cosa che conta davvero è avere un pubblico pronto a comprare. Un pubblico che è lì con i soldi in mano e sta aspettando solo di avere una buona scusa per comprare qualcosa da te.

Prima di iniziare anche solo a pensare di vendere un corso online rispondi a queste domande. Quanto tempo hai passato a individuare i problemi di un pubblico specifico e a creare e condividere contenuti formativi gratuiti di alta qualità che li risolvono? Quanto tempo hai passato a renderti utile senza chiedere niente in cambio, condividendo gratis e con costanza contenuti che chiunque altro venderebbe tanto sono ben fatti per dimostrare di essere autorevole e competente su un tema specifico?

Se la risposta a queste domande è «meno di un anno» è davvero improbabile che tu sia pronto a vendere un corso online. Può darsi che tu sia pronto a lanciarlo, ma non sei pronto a venderlo. Magari il corso è pronto: lezioni, sales page, sito e tutto il resto. Quello che ti manca è il pubblico a cui venderlo: che va trovato prima di lanciare, non dopo.

Per vendere un corso online ti serve una voce riconoscibile

Internet è letteralmente pieno di formazione. Ce n’è di tutti i tipi, su qualsiasi argomento e per qualunque livello. Si parte dai TED Talk per imparare a allacciarsi le scarpe e si arriva ai corsi online del Massachussets Institute of Technology. Ce ne sarà anche uno per imparare a pronunciare correttamente la parola «Massachussets»? Speriamo. Tant’è che tantissima di questa formazione è gratis, e il fatto che sia gratis non dice nulla sulla sua qualità. Su internet c’è davvero dappertutto tantissima formazione gratuita di altissima qualità.

Quindi la domanda a cui dare una risposta questa volta è questa. Perché qualcuno dovrebbe decidere non solo di pagare per avere formazione, ma di pagare proprio te tra tutti quelli che offrono formazione sullo stesso argomento?

La risposta è: perché sei riuscito a darti una voce unica, riconoscibile e inconfondibile. Perché hai scelto di lavorare per un pubblico specifico a cui nessun altro aveva si era mai dedicato prima. Perché ci hai lavorato per così tanto tempo e lo conosci così bene che ormai ti identifichi completamente con lui. Sai cosa pensa e come parla, sai cosa desidera e di cosa ha paura. E visto che conosci così bene il tuo pubblico riesci a risolvere i suoi problemi meglio degli altri.

Sai prendere questioni grosse e complesse e ridurle a problemi concreti in cui il tuo pubblico si riconosce. Sai offrire soluzioni specifiche che il tuo pubblico può subito provare a mettere in pratica. Ignori la concorrenza e le consuetudini, lasci perdere quello che fanno tutti gli altri e fai quello che non fa nessun altro. L’unica cosa che conta è che quello che fai sia utile per il tuo pubblico, che funzioni per loro.

Darsi una voce riconoscibile significa darsi la voce del tuo pubblico. E poi ascoltarlo mentre dice: «Ehi, ma questo sono proprio io, questi sono i miei problemi, queste sono le soluzioni che stavo cercando». Arrivati a questo punto non c’è formazione altrui – gratuita o a pagamento – che tenga: la soluzione ai problemi del tuo pubblico sei tu e nessun altro.

Per vendere un corso online ti serve la voglia di farti il 🍑

Capita di sentir parlare di vendere corsi online come di un modello di business «a rendita passiva» – in inglese, perché l’espressione viene da lì: passive income. È una cosa che suona molto bene e che può far pensare che tu te ne stai lì a sorseggiare un Mojito sulla spiaggia di Copacabana mentre la gente compra il tuo corso online e i soldini entrano senza che tu debba fare niente. Bling bling bling.

Se a qualcuno è successa davvero una cosa del genere ci scriva, vogliamo sapere anche noi come si fa. Perché la cosa più passive income che succede, di solito, è che qualcuno compra un corso online in un momento in cui effettivamente non stai lavorando. Magari di sabato pomeriggio, mentre stai facendo il riposino pomeridiano perché ti sei fatto il 🍑 tutta la settimana per vendere il tuo corso online e ora sei stanco morto.

È vero: i corsi online sono lì, sono sempre disponibili e sempre acquistabili, potenzialmente possono essere trovati e comprati da chiunque in qualsiasi momento. La parola chiave qui è potenzialmente. In pratica e specialmente all’inizio – e l’inizio sono i primi anni, non i primi mesi – appena uno molla il colpo le vendite calano e poi si fermano.

Ti serve un pubblico pronto a comprare prima di iniziare a vendere un corso online. Ti serve un pubblico pronto a comprare anche subito dopo aver iniziato a vendere un corso online. Un pubblico pronto a comprare ti serve continuamente, quindi il lavoro di comunicazione non si può interrompere mai. Individua i problemi del tuo pubblico, crea e condividi contenuti formativi gratuiti di alta qualità che li risolvono, pensa che sono così utili e ben fatti che potresti tranquillamente venderli. Quando hai finito, non hai finito: è ora di ricominciare da capo. La strada da cui si passa è questa qui.

Per vendere un corso online ti serve ricordarti che la tecnologia è un mezzo, non un fine

Per vendere un corso online serve un bel po’ di tecnologia. Bisogna girare e montare i video, scegliere una piattaforma su cui ospitarli, avere un sito su cui vendere il corso e su cui pubblicare tutti i contenuti gratuiti che aiutano a venderlo, gestire i problemi tecnici e il servizio clienti. Il punto è che la tecnologia è sempre un mezzo e mai un fine, e che la parte tecnologica può sempre essere delegata.

Quello che non è delegabile è metterci dentro idee e contenuti necessari al tuo pubblico, fare uscire un corso che prima mancava, e che ora c’è, in modo che le persone possano dire «è da un pezzo che cerco un corso così, eccolo qui, finalmente».

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