Cosa vuol dire upsell e cross sell? Esempi per vendere di più

Quando si parla di automazioni nell’email marketing, quando si fanno delle campagne su Facebook, quando si parla di come aumentare le vendite di un ecommerce si nominano spesso due parole: upsell e cross-sell. Cosa vuol dire? Quando ha senso metterle in pratica? Lo vediamo in questo articolo.

Cosa vogliono dire upsell e cross sell

Per sapere cosa vogliono dire upsell e cross sell basta pensare all’Autogrill.

Diciamo che a colazione entri in Autogrill. Vai per comprare brioche e cappuccino e ti dicono che con una piccola aggiunta c’è il menu colazione, così tu lo prendi. Hanno appena fatto upsell, perché hanno venduto un prodotto corrispondente a quello che stavi prendendo, ma più caro.

Diciamo che ci torni anche a pranzo. Vai per comprare una Rustichella e loro ti chiedono: «e da bere?». Così tu prendi l’acqua. Hanno appena fatto cross-sell, perché invece di un articolo ne hanno venduti due. 

Quindi upsell è l’atto di vendere una cosa più cara rispetto a quella che inizialmente il cliente aveva chiesto; cross sell è l’atto di aggiungere uno o più articoli al carrello del cliente. 

Quando un servizio online ti dice che se compri la fascia di prezzo maggiore hai più vantaggi e in proporzione risparmi sta facendo upsell, perché alza l’incasso per quella vendita.

Quando Amazon ti dice «spesso questi articoli sono comprati insieme» e ti propone di abbinare delle batterie alla torcia che stai comprando sta facendo cross sell, perché abbina al tuo acquisto originale un prodotto complementare.

Quando ha senso fare upsell e cross sell?

Quando ha senso fare upsell e cross-sell? Quando si vendono prodotti correlati che possono essere venduti in alternativa oppure insieme.

Tutte le volte in cui abbiamo proposto ai nostri clienti di fare upsell o cross sell si sono sentiti a disagio, perché se siamo abituati ad avere questo tipo di interazioni con le grosse aziende – tanto che nemmeno ci facciamo più caso – quando siamo noi a dover mettere in atto queste tattiche nel marketing della nostra micro azienda ci sembra di essere troppo aggressivi. 

Per quanto riguarda l’upsell il nostro commento è: è vero che se sto per spendere 600€ sul tuo sito e tu mi proponi di spenderne 760 mi stai chiedendo di sborsare 160€ in più, ma io sono sempre libero di dire no, e magari la tua proposta mi fa piacere perché mette in evidenza un’opzione di acquisto che non avevo considerato. 

Per quanto riguarda il cross sell, secondo noi questa pratica va pensata come un servizio aggiuntivo, come un’attenzione in più che dai ai tuoi clienti. Hanno comprato il corso, magari vogliono aggiungere anche un’ora di consulenza? Hanno comprato una maglia, magari vogliono il portamonete dello stesso colore? Non ci avevano pensato, ci pensi tu per loro. 

L’importante è farlo sempre con gentilezza.