Freelance: quanto farsi pagare?

Enrica ha ricevuto un messaggio da Giulia, che ha aperto da poco partita iva e ha bisogno di capire se il prezzo che ha chiesto a un suo cliente (e che lui non ha accettato) è troppo alto, o troppo basso, o troppo giusto (YO).

Il messaggio da parte di Giulia è reale e riguarda una questione molto diffusa: il fatto che spesso quando apri partita iva (controvoglia, in questo caso) non hai idea dei prezzi da fare ai tuoi clienti. Ne parliamo durante questo gioco di ruolo, dove rispondiamo a Giulia avendo in mente alcuni punti fissi.

Ricordati delle tasse

Giulia fino a poco fa lavorava per questo cliente con uno stage e veniva pagata 200 € al mese, quindi quando ha chiesto 800 € al mese per continuare con partita iva le sembrava una cifra di sicuro più alta, ma onesta. E lo era: anche perché bisogna calcolare che a occhio e croce dopo le tasse le rimane in tasca il 30% di ciò che ha chiesto (Giulia è nel regime dei minimi) e se vivi a Milano con 600 € al mese… non vivi, sopravvivi.

In più: la stanno forzando ad aprire partita iva perché vogliono risparmiare sul costo del lavoro. In questo scenario le scelte sono due: se Giulia vuole procedere come freelance perché le interessa avere anche altri clienti benissimo, ma questa nuova impostazione va chiarita con il cliente che quindi non potrà averla in azienda tutti i giorni. Se Giulia non può avere altri clienti e la pretesa è che lavori come una dipendente (ma assumendosi tutti i costi del caso) allora Giulia deve essere ricoperta d’oro come un gianduiotto e 800 € sono una cifra ridicolmente bassa.

Non fare il tuo prezzo in base a quel cliente

Usciamo dal caso specifico e parliamo degli altri punti fissi. Quando fai un prezzo devi ricordarti una cosa: quello che stai facendo non è tanto decidere quanto dovrà pagare quel cliente, ma decidere quanto conta quel lavoro per te, quanto vale se lo metti nel quadro più ampio dei tuoi progetti di medio-lungo termine.

Quali sono i clienti con cui vuoi collaborare, che tipo di approccio vuoi avere al lavoro, quanti e quali clienti vuoi avere in media ogni anno, quali sono i tuoi obiettivi, qual è lo scenario in cui ti sentirai realizzato? In altre parole: dove vuoi arrivare?

Solo dopo aver risposto a queste domande puoi decidere qual è il prezzo che un cliente deve pagare: perché saprai quanto sei disposto a investire (e a scendere a patti) per portarti quel potenziale lavoro a casa. Saprai, in altre parole, quanto c’entra quel progetto con i tuoi piani: se lo prendi è solo un modo per staccare qualche fattura in più oppure è un gradino più in alto nella scalata verso i tuoi obiettivi?

Questo non vuol dire che se il cliente ti aiuta ad arrivare dove vuoi allora ti puoi far pagare di meno, ma che quando entri in una trattativa con lui sai quanto puoi cedere per portartelo a casa.

Chiarire le aspettative

Per capire quanto devi farti pagare è importante sapere anche quanto vale quel lavoro per il cliente che te lo sta offrendo. Non tanto in termini di soldi, ma in termini di aspettative: cosa si aspetta di ottenere grazie a te?

Alcune domande che puoi fargli per capire quali sono le sue aspettative:

• «Prima di parlare di soldi vorrei parlare di aspettative. Cosa vi aspettate dal mio lavoro in termini di risultati? Mi piacerebbe capirlo per dirvi da subito se sono in grado di farvi ottenere questo genere di risultati e magari darvi già un’idea di quale può essere il loro costo»
• «Di solito prima di fare un preventivo chiedo quali sono le aspettative: cosa vi aspettate che cambi dopo il mio intervento? Se le aspettative sono chiare è anche più facile sia per voi sia per me affiancare loro un valore numerico, capire se quel valore è appropriato, e dire “sto spendendo X per ottenere Y”»
• «Cosa vi aspettate di avere in mano una volta che il lavoro sarà concluso?»

Stabilire le aspettative ti aiuta a fare due cose:

• sganciare il tuo lavoro dal tempo che ci metti a fare quel lavoro (è un’unità di misura che tranne rari casi non ti conviene adottare) per collegarlo invece ai bisogni che stai risolvendo (che sono il vero asse su cui spostare il discorso); non vuoi che il tuo cliente ti dica che un lavoro ci mette poco perché ci hai messo poco a farlo, il ragionamento deve riguardare sempre i risultati e i problemi risolti.
• Avere dei capi saldi a cui appellarti in caso il preventivo venisse valutato come «troppo caro»: sì, forse il prezzo è alto, ma anche i risultati che volete ottenere sono alti, quindi in questo senso il prezzo è adeguato alle aspettative. Se le aspettative cambiano anche il preventivo si può ritoccare.

Puoi decidere di investire

A volte puoi decidere di portare a casa un lavoro anche se te lo pagano meno di quanto secondo te andrebbe pagato.

Secondo noi ha senso farlo in questi casi:

• a patto che sia un’eccezione, e non la regola
• sapendo che anche su quei soldi paghi le tasse e che anche per quel lavoro avrai dei costi vivi, quindi d’accordo accettare un lavoro per cui ti pagano meno, ma non esageriamo
• a patto che quel lavoro ti porti qualche vantaggio: in termini di esperienza, o di porte che ti può aprire, o di contatti che può attivare
• purché al il cliente sia chiaro, anzi, cristallino, il fatto che il prezzo per quel lavoro sarebbe un altro: hai accettato di farti pagare meno perché ti interessa lavorare con lui, ma il prezzo sarebbe X, e questo prezzo “ribassato” vale solo fino a una data definita.

Specialmente l’ultimo punto di questo elenco è importante: ogni cliente deve essere un passo verso la realizzazione del tuo progetto di lungo termine, quindi non solo non puoi permetterti di portare a bordo clienti distanti da quella visione (sarebbero una perdita di tempo e di opportunità più interessanti) ma non puoi lasciare che questi clienti creino passaparola “negativo” e ti intasino di richieste di altri clienti come loro, che pensano di poterti pagare poco per ottenere tanto.